Social Selling innebär att du integrerar sociala medier (främst LinkedIn) i säljprocessen och är en viktig nyckel för att nå framgång i försäljning idag. 

Vad krävs för lyckas med Social Selling? 

Du behöver kontinuerligt dela med dig av din kunskap och insikter som löser ett behov eller problem för dina potentiella kunder, ha rätt nätverk och ha förmågan att engagera din målgrupp, starta dialoger som sedan förflyttas utanför LinkedIn; varma kvalitetsmöten. Social Selling är ett långsiktigt arbete och inget du provar vid enstaka tillfällen. Det krävs kontinuitet och du behöver vara påläst om dina potentiella kunders utmaningar för att kunna bidra med utbildande innehåll och insikter för dessa.

Genom att du kontinuerligt delar med dig av värdeskapande innehåll stärker du ditt varumärke och etablerar dig som expert sk thought leader inom ditt område. Du bidrar med kunskap utan att sälja. 

På så sätt skapar du förtroende, bygger relationer skapar engagemang och dialoger som gör det möjligt att skapa förutsättningar för möten och att generera leads. Genom Social Selling slipper du störa potentiella kunder med kalla samtal.

5 steg till framgång för Social Selling på LinkedIn

LinkedInprofilen

Ju mer aktiv du är på LinkedIn desto fler profilbesökare kommer du att få. Se till att du har en uppdaterad LinkedInprofil anpassad för din målgrupp och ditt syfte med närvaron på LinkedIn. Sätt kunden i fokus och prata mindre om dig själv, berätta om det värde du skapar för dina kunder. Din profil är ditt ansikte ut mot din målgrupp och speglar ditt professionella varumärke och vad du erbjuder dina kunder. 

Glöm inte möjligheten att länka till video, presentationer och annat som stärker ditt varumärke. Ett alldeles nytt avsnitt för detta är utvalt (featured), Har du inte detta avsnitt så lägger du till detta under lägg till profilavsnitt, se bilden nedan.

Du kan läsa mer här om hur du skapar en LinkedInprofil som är fokuserad på din kund.
Se tidigare blogginlägg här: 7 steg till en LinkedInprofil för Social Selling

Ditt nätverk

För att lyckas med Social Selling behöver du bygga upp ditt nätverk med “rätt” målgrupp. LinkedIn rekommenderar att du har minst 500 kontakter i ditt nätverk.
När du gör ett inlägg så når du som högst 20 % av ditt nätverk!

Kvalitet före kvantitet! 

Att lägga till så många kontakter som möjligt ger dig i bästa fall mer räckvidd för ditt innehåll, men det är bättre att fokusera på rätt kontakter än många kontakter. 

Tänk på att alltid skriva en personlig kontaktförfrågan när bjuder in nya kontakter till ditt nätverk. Jag brukar jämföra med när du träffar en ny person på ett möte, du berättar om vem du är och vad du gör. Gör likadant på LinkedIn! En anonym inbjudan är inte en bra start om du vill bygga upp en långsiktig relation.

Värde och aktivitet

Det är din aktivitet på LinkedIn som gör att du får ökad synlighet och får potentiella kunder att besöka din profil. Planera ditt innehåll och håll dig till 80/20 regeln prata max 20 % om ditt företag och dina tjänster. 

Du behöver vara är påläst om dina kunders utmaningar för att kunna utbilda din målgrupp bidra med värdeskapande innehåll och insikter. 

Få tid med din potentiella kund 1-4 timmar per vecka!

Thougth Leadership, sk tankeledarskap  är ett av de bästa sätten att skapa förtroende och trovärdighet inom B2B-marknadsföring – men du behöver ha hög kvalité på innehållet.

Genom att du kontinuerligt delar med dig av värdeskapande innehåll stärker du ditt varumärke och etablerar dig som expert (thought leader) inom ditt område. Du bidrar med kunskap utan att sälja.

Enligt en studie från Edelman och Linkedin kring B2B Thought Leadership vill beslutsfattare lära sig mer om utvecklingen inom sin industri eller hitta lösningar på viktiga utmaningar.

Studien visar att beslutsfattare tillbringar mer än en timme i veckan med att läsa innehåll av innehåll som är baserat på Thought Ledarship för att lära sig mer om sin bransch och dess utmaningar o trender.

31 % av de utfrågade lägger 1-3 timmar per vecka och 17% lägger över 4 tim per vecka på att läsa denna typ av innehåll.

Mycket intressant från studien är också att Thought leadarship har direkt påverkan på priset och köpbeslutet!
61 % av de utfrågade är villigare att betala ett högre pris då tankeledarskap visar på din expertis inom området.

Enligt studien tillbringar nästan hälften av beslutsfattarna mer än en timme i veckan med att läsa innehåll av tankeledarskapskaraktär. Och cirka en tredjedel, 31% , lägger mellan en till tre timmar på det per vecka och 17 % av de tillfrågade lägger mer än 4 timmar per vecka!  Detta betyder att din målgrupp som du vill kommunicera med visar ett stort intresse för att ta del av denna typ av innehåll.  Om du investerar i tankeledarskapsinnehåll, och skapar något som är relevant och av värde för dina potentiella kunder, kan du få tillgång till dessa minst en timme per vecka!

Källa: Edelman 2020 B2B Thought Leadership impact study 

Vad ska jag dela med mig av? 

  • Utveckling/trender inom branschen/området så att du skapar förtroende och trovärdighet för din målgrupp.
  • Kortare ljuplodat innehåll som videos, blogg, infographics
  • listor som ex.vis tre tips, fem trender, x risker

Var äkta och ärlig, ditt nätverk vill höra din röst, din åsikt och dina kunskaper.

  • Välj ut 1-3 områden som du brinner för
  • Se till att ha djupgående kunskaper i dessa ämnen
  • Connecta eller följ andra som har kunskap i ämnet för att bygga på dina kunskaper
  • Skapa dialog genom kommentarer på dina och andras inlägg inom ämnet
  • Var med i rätt grupper och var aktiv i dessa. Kommentera andras inlägg och bidra med eget innehåll.
  • Tänk till om varför och vem du vill nå?

Arbeta långsiktigt – detta tar tar tid och börja i små steg.

Dialog och förflyttning

Den mest utmanande och viktigaste delen i Social Selling är att få starta dialoger; och för att i nästa steg föra dialogen vidare i ett telefonsamtal eller möte.

Social Selling är ett långsiktigt arbete och inget du provar vid enstaka tillfällen. Du kan inte bara bjuda på kunskap och innehåll, får du inte till dialoger med dina potentiella kunder så är det inte Social Selling! 

Tänk på att följa upp dina inlägg, vilka har engagerat sig? Skicka kontaktförfrågan eller starta dialog via inlägget eller via meddelanden, förflytta dialogen utanför LinkedIn när det ges möjlighet. Glöm inte heller att engagera dig i andras inlägg för att starta dialoger.

Och varför väljer då en potentiell kund att inleda en dialog?

Varför väljer en köpare att inleda en dialog med en säljare?

  • Företaget har ett starkt varumärke (81 %)
  • Säljaren visade värde tidigt i köpresan (74 %)
  • Gemensam kontakt (59 %)

Källa LinkedIn