Kom igång med Social Selling

Social Selling

Genom Social Selling kan du att nyttja sociala medier (främst LinkedIn) för att starta dialog med potentiella kunder och skapa förutsättningar för nya möten och bygga relationer. Ett mycket effektivt sätt för att öka din försäljning och leads.

Genom att använda sociala medier i försäljningen kan du skapa värde digitatl för dina potentiella kunder. Detta görs genom att du delar med dig av innehåll som är värdeskapande för dina potentiella kunder, utbildar och bjuder på din kunskap inom ditt expertområde och bygger upp relationer. Genom Social Selling “värdeskapande försäljning” slipper du störa potentiella kunder med kalla samtal.

Social Selling är ett långsiktigt arbete och inget du provar vid enstaka tillfällen. Genom ditt arbete kommer du att på sikt att uppfattas som kunnig eller expert inom ditt område av ditt nätverk på LinkedIn. Detta gör att du får fler kontakter, potentiella kunder och affärer.

Dialog!

Den mest utmanande och viktigaste delen i Social Selling är att få igång dialoger; och för att i nästa steg föra dialogen vidare i ett telefonsamtal eller möte.
Social Selling är ett långsiktigt arbete och inget du provar vid enstaka tillfällen.Du kan inte bara bjuda på kunskap och innehåll, får du inte till dialogen med dina potentiella kunder så är det inte Social Selling! Och varför väljer då en potentiell kund att inleda en dialog?

Varför väljer en köpare att inleda en dialog med en säljare?

  • Företaget har ett starkt varumärke (81 %)
  • Säljaren visade värde tidigt i köpresan (74 %)
  • Gemensam kontakt (59 %)

Källa LinkedIn

Uppdatera din Linkedin profil för Social Selling!

Om du inte redan har en uppdaterad LinkedInprofil för Social Selling och fokuserad på din kund, börja med detta.
Se mitt tidigare blogginlägg: 7 steg till en LinkedInprofil för Social Selling

Inför en daglig Social Selling rutin – 5 steg

  1. Gå in på LinkedIn dagligen och gå igenom ditt flöde på för att hålla dig uppdaterad kring befintliga och potentiella kunder. Var aktiv, kommentera, gilla, dela det som är värdeskapande för din målgrupp.
  2. Besvara alla meddelanden och kontaktförfrågningar.
  3. Engagemang
    Håll koll på vilka som engagerat sig i dina inlägg (gillat, delat, kommenterat osv). Skicka en personlig kontaktförfrågan där du kommenterar något kring det inlägg de engagerat sig i. Ställ gärna en öppen fråga för att få igång en dialog.

Här kan du vilka som gillat, kommenterat samt statistik över visningar

4. Profilbesökare
Håll koll på vilka som besöker din profil. Skapa kontakt med potentiella kunder alternativt välj att följa dem tills det är läge för att skicka en kontaktförfrågan. (Skicka alltid en personlig kontaktförfrågan) Starta privata dialoger med potentiella kunder för att sedan flytta dialogen till telefonsamtal/möte.

Tips: när du fått accept kontaktförfrågningar skicka ett meddelande och tacka för att du får bli en del av personens nätverk och ställ gärna en öppen fråga för att få gång en dialog.

5. Öka din synlighet genom att vara värdeskapande!
Det är din aktivitet på LinkedIn som exempelvis dina inlägg som gör att du får ökad synlighet och får potentiella kunder att besöka din profil. Dela en artikel, länk, filmklipp eller en text med bild som är värdeskapande eller löser ett problem för din målgrupp. Du kan pinga de som du vill skall läsa innehållet. Om du skriver @ och börjar skriva namnet, dyker förslag på namn upp i en lista och du kan välja den som skall pingas, se nedan där jag skall pinga @eva…

När du pingat personen får denna en avisering att du pingat dem och kan enkelt hitta inlägget för att läsa och förhoppningsvis kommentera det, detta innebär att ditt inlägg får spridning i denna person nätverk. Tänk på att inte överdriva; pinga bara de som du vet är intresserade av det du delar.
Se nedan hur det kan se ut i ett inlägg där personer blivit pingade.

Öka ditt nätverk med rätt målgrupp

Gå med i grupper där du har dina potentiella kunder

Det kan ibland vara svårt att veta vilka grupper man bör vara med i. Ett tips är att titta på dina potentiella kunders profiler för att se vilka grupper dessa är med i.
Här är möjligheten stor att du kan hitta liknande personer (potentiella kunder) som också är medlemmar i gruppen.

Gör så här:

  1. Leta upp kundens profil och scrolla allra längst ned och klicka på Intressen och visa alla.

2. Därefter klickar du på Grupper och ser då vilka grupper personen är medlem i. Härifrån kan du enkelt ansöka om medlemskap i den eller de grupper som ser intressanta ut, dvs där du har dina potentiella köpare.

När du fått din ansökan till gruppen godkänd (det är inte alltid som man blir godkänd som medlem, beror på gruppens inriktning och regler) Lyssna, lär känna din målgrupp, bjud på tips, din kunskap, dela artiklar. Ställ frågor, svara på frågor och lyssna på vad dina kunder/prospekts diskuterar om. Tänk på att inte sälja, fokusera på att vara värdeskapande för din målgrupp. Här bygger du relation, startar dialog och bygger upp ditt professionella varumärke.

Tips! Som du säkert känner till kan du inte skicka meddelanden till personer utanför ditt nätverk (om du inte använder inmail som man får betala för).
Men en av fördelarna med grupper är att du att du kan skicka meddelanden till medlemmar i gruppen trots att ni inte är connectade.
På bilden nedan ser du att personen jag klickat på är en 2a handskontakt men jag kan ändå skicka ett meddelande då vi är medlem i samma grupp.

Använd LinkedIns sökfunktion!

Prospektera på LinkedIn genom att söka efter personer på företag eller jobbtitlar som kan vara potentiella kunder eller bra kontakter på företaget. Du kan spara upp till tre sökningar i LinkedIns gratisversion. Jag själv har exempelvis sparade sökningar på försäljningschefer och marknadschefer i Gävle.
I nedan exemplet har jag använt mig av bolean search:
title: försäljningschef OR marknadschef i Gävle. Det innebär att jag söker efter personer som har titeln försäljningschef eller marknadschef i Gävle. Denna sökning kan därefter sparas och fylls på så snart nya profiler som matchar sökningen dyker upp.

Hur kan man mäta Social Selling?

Enkelt är förstås att mäta nya affärer och värdet på dessa, du kan även mäta nya leads och uppskattat värde.
Förutom detta kan du även mäta hur många möten, telefonsamtal, offerter osv som genererats utifrån LinkedIn som ett resultat av ditt arbete med Social Selling.

Övriga mätpunkter:

  • Nya kontakter; Mät hur många kontakter du har i början av arbetet och följ upp exempelvis varje vecka
  • Antal kontakter hos en potentiell kund
  • Hur många som engagerar sig i dina inlägg (gillar, delar kommenterar)
  • Hur många profilbesökare
    (Notera hur det ser ut innan satsningen och följ up ex.vis veckovis)
  • Antal nya leads
  • Telefonsamtal och möten genererade från LinkedIn
  • Innehållsdelning
  • Hur ofta du har publicerat eget material (blogginlägg)

Social Selling Index – SSI

Linkedin har själva tagit fram SSI (Social Selling Index) som är ett mått på 0 – 100 baserat på din Linkedin-aktivitet på 4 förmågor:

  • Förmågan att etablera ditt professionella varumärke
  • Förmågan att hitta rätt personer
  • Engagera genom att skapa insikter
  • Bygga och utveckla relationer

Nedan ser du mitt SSI och där framgår vilka områden som kan förbättras. Klickar jag på någon av parametrarna så får jag också förslag på hur jag kan förbättra mig på just den delen av SSI.

Ditt SSI index uppdateras dagligen: Testa ditt Social Selling Index här

En rekommendation att följa upp ditt SSI-index varje vecka för att se hur du utvecklas och inom vilka områden det finns förbättringsmöjligheter

Dock är SSI ingen indikator på resultat, utan mäter enbart din aktivitet.

Enligt Linkedin ser man ett tydligt samband att säljare med högt Linkedin SSI har större sannolikhet att nå sin säljbudget. Bl a har de sett att det ger;

45% mer säljmöjligheter
51% högre sannolikhet att nå sin säljquota
78% av Social Sellers överträffar de säljare som inte använder sociala medier i säljarbetet

Enligt Linkedin går en brytpunkt vid 70+, har man högre än 70 i SSI så kommer man skapa fler affärsmöjligheter och vara mer trolig att nå sina mål.

Här kan du läsa mer om hur du förbättrar ditt SSI-index

Vad tycker du är största utmaningen med Social Selling? Kommentera gärna, ställ frågor!

2018-08-16T01:43:49+00:00november 13th, 2017|LinkedIn|